Se me acompanhas há algum tempo, sabes que eu tenho uma posição muito sólida sobre precificação e valor. Acredito que o preço das nossas consultas deve refletir a transformação que oferecemos aos nossos clientes e, tendo em conta aquilo que tu és capaz de oferecer, precificar “baixo” não é uma prática correta e só vai desvalorizar-te a ti e ao teu conhecimento.

Eu sei que é tentador – eu própria já passei por isso – mas acredita que precificar os teus serviços de forma justa é meio caminho andado para clientes mais engajados com o processo e para tu própria seres capaz de lhes proporcionar o acompanhamento que merecem.

Posto isto, hoje quero falar-te dos 3 erros mais comuns de precificação. Preparada para conhecê-los?

 

3 erros que estás a cometer ao precificar as tuas consultas

Não tens em consideração todas as variantes.

Honestamente, sinto que na hora de precificar a maioria das profissionais de saúde se esquecem de olhar para todas as variantes. Uma consulta não é apenas uma mera consulta. Eu compreendo que, perante a visão do teu cliente, esse é o produto do teu trabalho, mas é aqui que tu tens de intervir e educar o teu paciente, para que ele possa compreender o valor daquilo que está a comprar.
Posto isto, estas são algumas dos pilares mínimos (sendo que podem variar de profissional para profissional), a ter em consideração na hora de precificar:

• A transformação que ofereces. Compreende profundamente o valor que a transformação que proporcionas ao teu cliente tem na sua vida e utiliza esse valor como referência para a precificação da tua consulta. Que impacto é que esta transformação tem na vida do teu paciente? O que é que ele ganha com isto? O que é que ele perde se não passar por este processo?
• As tuas despesas. Tem TODAS as tuas despesas em mente na hora de precificar; desde o aluguer do espaço (caso o tenhas) até ao material que necessitas, o transporte que utilizas para lá chegar, mimos que ofereças aos teus clientes, etc.
• As tuas horas de trabalho. Deves ter presentes as horas que queres trabalhar por mês, para perceber qual seria o preço ideal dos teus serviços para conseguires atingir o valor que ambicionas por mês.
• Impostos. Dependendo das tuas condições (se estás ou não a trabalhar por conta de outrem), existem sempre diferentes impostos a ter em consideração – informa-te antes para conseguires precificar da melhor forma possível.

 

Não defines objetivos financeiros.

À lista acima, há outro parâmetro que deves ter em mente: quanto queres ganhar mensalmente.

Eu sei, eu sei: aquilo que as minhas alunas me respondem quando toca neste ponto é que querem ganhar o máximo que conseguirem. Ok, esse é um exemplo objetivo, mas é um objetivo mensurável? O que é ganhar o máximo que consegues?

Exatamente. Pensaste num número.

Esse é o número para o qual deves apontar.

O teu ordenado deve ser assumido como um objetivo e tratado da mesma forma, ou seja, deve ser SMART – específico, mensurável, alcançável, relevante e balizado no tempo. Quando defines um rendimento, qualquer ele que seja, podes pegar no número de horas que queres trabalhar e perceber quanto deveria custar cada consulta ou cada serviço que vais oferecer para chegar a esse objetivo.

Mais: ter este objetivo dá-te também uma perspetiva do quanto tens de vender, o que inclusive pode facilitar-te MUITO na construção da estratégia.

Uma dica extra: não te esqueças do 13.º e do 14.º mês. É por isso que eu gosto de olhar para os rendimentos também a nível anual.

 

Não estás a pensar no teu tempo.

O que é isto significa? Infelizmente, a maior parte das profissionais de saúde com quem me cruzo não valorizam o suficiente o seu tempo. Acreditam que o “vender barato” vai ser a chave para chegar a mais pessoas e não compreende que, quanto mais baixa for a sua consulta, menos tempo vão poder proporcionar a cada cliente e, consequentemente, menos tempo vão ter para si próprios.

“Ah Joana, mas isso significa que estou a vender mais e é isso que eu quero.”

Tens a certeza? Vamos a um exemplo prático. Imagina que, para novembro, definiste um objetivo financeiro de 2000€.

Se a tua consulta custar 30€, tens de vender pelo menos 66 consultas, o que significa um mínimo de 66 horas de trabalho. Contando com preparação de consulta e acompanhamento do cliente, o mais provável é que estas 66 horas se transformem em 122, o que consequentemente significa que terias de trabalhar 6 horas por dia, se dividires pelos 22 dias úteis – e isto só em consultas.

Já não estou a falar de gestão de negócio, gestão da tua presença digital, prospeção de clientes ou formação – só em consulta.

Agora, um segundo cenário: se a tua consulta custar 50€, precisas de vender 40 consultas para o teu objetivo, o que segundo a lógica acima, se podem facilmente transformar em 80 horas de trabalho, o que daria pouco mais de 3 horas e meia por dia.

Percebes o impacto desta diferença?

Não só para ti, mas também para os teus clientes.

O primeiro cenário é sinónimo de um acompanhamento menos pessoal, em que tu própria estás menos envolvida porque sabes a quantidade de clientes que tens de gerir. Não é que não tenhas essa vontade – está mesmo relacionado com a disponibilidade mental. Quanto mais cansada estiveres, menos vais ser capaz de entregar aos teus clientes.

E sim, já nem estou a falar do tempo que investiste para conseguires proporcionar o atendimento que proporcionas AGORA aos teus clientes, as horas de faculdade, as formações extra, o tempo de estudo, etc. etc. Estou só a analisar tempo atual – e repara como ele não está a ser valorizado.

 

Depois deste artigo, espero que tenhas ficado com vontade de repensar o preço das tuas consultas. Este é apenas um dos pilares que trabalho no meu curso Nutricoaching, onde o meu principal objetivo é ajudar-te a viver em pleno a tua profissão, dando-te todas as ferramentas para captares e fidelizares clientes de uma forma única, que te destaca dos restantes no mercado. Se queres viver a vida que mereces e ganhar liberdade financeira e geográfica, este curso é para ti. Junta-te a mim!